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判断一个公司能否盈利的关键是看这三点 中国成第二投资国

盈利,关键,一个,公司时间:2021-03-30 19:19:28浏览:136
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原标题:判断一个公司能否盈利,关键看这三点

创业充满诱惑,尤其是互联网为创业者提供了很好的机会。但问题的关键在于,其实创业成功赚钱的人并不多。

商业是一门复杂的学科。做“老板”是很多人的梦想,但不是每个人都适合创业。有兴趣,有特长,能吃苦,都不足以成为你创业的理由。

只有把创业当成事业,你才会在内心、业务关系、业务资源、业务常识等方面做好准备。

施永祥|作者

我身边的经济学(ID:jhangshi)|来源

本文摘自《12条利润法则》

江苏有一家工厂,经营切管机和分切机。公司老板A总来找我咨询财务。下面是我们的对话。

a总:石先生,去年忙了一年,感觉一直在赚钱,但是到了年底结账的时候发现没赚钱。不知道为什么。

施永祥:去年做了什么产品?

答:主要有两种类型:一种是我们的分切机,另一种是新产品玻璃纤维切割设备。

施永祥:单价多少?

a合计:分切机单价不高,7万左右。玻璃纤维切割设备单价高,一台40多万,主要用于汽车底盘、输油管道等。我公司不提供材料,只帮客户把材料切成条或块,技术含量不高,缺乏市场竞争力。

施永祥:客户呢?

将军:我们大约有70个客户,主要在中东和美国。国内客户不到10家。虽然客户少,但这些客户都是大企业,支付有保障。

还有就是感觉公司产品线太窄,打算推出一款新产品来印膜纸。但是目前这个产品的市场存在很多问题:欠费多,利润薄,服务繁琐,我还没有决定要不要做。

可见A总经理突出了国内大多数中小民营企业家的特点——他们喜欢依靠自己的外贸能力来支撑公司的盈利业务。

这个没有错,问题是A的产品技术不强,成本不优,产品实力欠缺。我们可以看到,这家公司虽然早就过了初创期,但始终没有走出初创期的局限:

缺钱

缺乏技术

缺乏成本优势

这三个限制看似独立,但实际上是相互关联的:技术R&D需要投入资金进行投资,技术创新降低成本离不开时间和资本的推动,否则企业很难获得价格竞争优势。

a一直喜欢新产品,喜欢做外贸,喜欢盯着热门产品,公司很难形成主营产品力。

我给A的一般建议如下。

首先要改变盲目经商的做法。做一个企业,要搞清楚,要知道哪里亏,哪里赚;不可能像开枪一样。闭着眼睛打不中目标。其次,要养成理性思考的习惯。这种习惯的形成需要很强的数字观念,不要什么都粗略的讲,要讲。

第三,要有目的性和计划性。目标在哪里,打哪个市场要提前部署,做不了生意,最后只会忙到最后,赚不了多少钱。

最后,要一直“走出去”。想做印刷品,就去现场看看客户的使用场景,了解一下怎么做产品,既可以解决目前价格低的问题,又可以提高成套产品的价格,帮助客户节约成本。

我让他参考运营包装设备的公司,嫁接技术或者工艺,把产品退回给客户的应用场景。

01

市场竞争是残酷的

对利益的追求是现实的

我采访了20多个民营企业家,他们的企业从2500万元到52亿元不等。采访发现,约75%的企业通过产品和技术能力成功创业。

虽然是小范围的面试,但不难看出大家在创业初期更注重依靠自己的产品能力和相关的专业技术优势。

对于创业初期的企业来说,这可以帮助企业更快地在市场竞争中站稳脚跟,但也可能成为企业运营后期过于依赖产品和技术的主要原因之一。

长期以来,传统企业主要是过度产品化。那么,为什么会这样呢?这是因为传统企业的高成长能力受到两个因素的限制。

第一个限制因素是只做一个产品。传统的企业主往往想当然地认为,只要开发出这种产品,顾客自然就会来。

有个广告公司的学生,有这方面的专业技能,自己开工作室就能搞定。但是,当他想进一步扩大客户,扩大工作室规模的时候,他显然感到吃力。

这是典型的依靠技术创业,却无法放大核心技术能力,这是创始人缺乏将产品转化为市场的能力造成的。

无论你是打算创业还是经营企业,你都选择了一条永远奋进的道路。

你的存在会让企业更加辉煌;你的努力也预示着企业会成长得更好。正因为如此,我写下了这句话:管理者的心是企业的力量。

作为一个企业,市场竞争是残酷的,追求利益是现实的,但我们往往专注于竞争,而忘记了客户。

我们没有想过或者忽略了一些问题:客户需要什么?他们真正急需的是什么?

企业家多,成功人士少。盈利模式的失败是很多创业者失败的原因。为什么有的企业能做到产品质量差不多,价格比别人低,保持稳定发展?这是由于客户、产品、销售方式“三要素组合”的盈利模式。

“经济基础不好,上层建筑是空中楼阁。”如果盈利模式不行,就意味着无论是新创业者还是企业发展运营者,都不需要时间去深入思考,埋头拉车就行了。结果企业越勤奋,越走下坡路。

我们会发现周围的老板大多战术特别勤快,没有时间去充电学习,跑步健身,陪家人。他们经常花时间拜访客户、进行商务谈判和开发新产品。似乎如果他们很忙,他们的生活就会很充实,他们对未来的商业竞争会有信心。

在这里,我建议你花点时间停下来仔细想想。你是想用“战术勤奋”来掩盖你的“战略懒惰”吗?作为企业管理者,你解决业务问题的重要按钮在哪里?

无论你在做什么,当你迷茫的时候,都会有各种各样的人告诉你在做什么。“你不能这样。”“这条路根本没有人成功。”“迟早你会后悔的”...

说这些话的大部分都是还没有成功的人。我们应该多听那些取得成功的人说些什么,看看他们真正有效的想法,而不是听所谓的“意见分歧”。

网上有句话叫“拉高维,用高维打低维”,有道理。通俗点说就是从更长远的格局和角度看今天的产品重点和发挥。

一个创业者曾经告诉我,他和我在一起的时候感觉压力特别大。原因是他经常向我咨询一些运营中的具体问题和方法,但我给出的远远超出了他现在所能想象的让业务运营更长久的想法。

这也解释了为什么我永远不会去努力赚钱,理性思考永远占上风。这并不是说低维思维一定不好,而是要看具体的市场和环境。但是,没有高维度的经营理念作为驱动力,低维度的行业肯定无法长久。

企业管理必须结合客户、产品和销售方法才能获得更好的利润。

同理,对于准备创业或者已经创业成功的创业者来说,每当一个企业的盈利模式没有被盲目追求、推翻和重构时,都是根据企业不同的成长阶段对三要素的组合和设计。

02

做对三件事更容易赚钱

如果你是一个准创业者,选择的产品是一个“拯救”无数不会做饭的年轻人的自动煮锅。你应该如何开始组织一个公司的利润三要素,即客户、产品、销售方式?

这个问题问了很多身边的创业者,包括资产过亿的创业者,收集了各种创业建议。

第一个学生的创业建议是,首先要找客户,就是要知道哪些客户会用自动炒锅。

这款产品的目标客户群体应该是25 ~ 35岁,月收入2万元以上的白领,因为他们的空闲时间相对较少,有一定的经济能力,会更容易接受方便省时的产品。

其次,在产品方面,要在核心功能上有所创新。

比如可以添加提供家常菜菜谱的功能,提示用户准备好原料,然后用这个产品做相应的菜。

最后,关于销售区域,商店可以在高端住宅小区或写字楼的入口处开设,以温暖的家庭风格装饰,创造了“用户自己的自助餐厅”的概念。

宣传的时候,我们买好菜,装自动炒锅。用户只需要进入店铺就可以品尝到自己喜欢的菜肴。这也可以增强与用户的交互,提升用户体验。当然,除了在店铺的装修中营造出温馨的氛围,还要走高端路线。

此外,我们还可以通过商场和电商平台(如JD.COM和天猫)进行直销,将自动炒锅变成用户购买给朋友或家人的好礼物。该学生的创业理念如图1-1所示。

第二个学生持不同意见。他认为这种创造礼物的方式不可行,因为同类产品太多,无法体现出差异性和独特性。

第二个学生的创业理念是,客户导向可以看作是一个单身人士,自动炒锅可以根据自己的实际生活需求定义为“单身人士的真爱”,然后在婚恋网、技术论坛等场所推广,使自动炒锅成为一个爆炸性的产品。当然这个产品的价格不要太高,一般人买得起。

第三个学生认为自动煮锅的客户应该细分,因为这个产品可以从儿童到老人使用。

但是一开始,你不可能“抓住所有的客户”,只关注两个群体:

第一类客户是年轻人,主要是家里没有老人帮忙带孩子的单身和双职工家庭;

第二类客户是那些注重营养和健康的人。

选择客户群体后,植入产品概念,即让产品深入人心。比如对于单身、双职工等需求明显的人群,我们把产品定义为“家庭保姆”;对于需求不太明显的人,产品可以定义为“家庭营养师”。

有了客户差异化和需求调研,下一步就是确定产品的促销渠道。

先说第一种带孩子的单人双职工。

有的是租客,这个比例在北上广等发达地区可能更大。

因为是租客,所以会经常变换居住地,正式租房的入口是房产中介。房产中介本身就是自动炒锅的隐形大客户,他们的年轻员工也大多是第一批客户之一。这些员工既是客户,又是渠道,创业者通过他们可以准确找到相似的客户群体。

所以促销员可以通过面试各种房产中介给他们一定的折扣和回扣,通过房产中介的经验扩大销售。但这个渠道的产品价格定位相对较低,因为与普通家庭“保姆”概念相匹配的产品价值相对较低,所以产品在功能开发上可以满足日常刚性需求,使产品可以自动便捷使用。

推广的使用场景可以是顾客把产品买回家后,把冰箱里买的菜放进锅里,实现自动烹饪,既节省时间和速度,又有亲手烹饪的体验,比点外卖更健康。

第二类是注重营养健康的人。

这类客户主要是收入较高的中高端人群。对于这类客户,要突出产品能满足健康需求,产品的价值会更高。这一批人的晋升,首先可以由B端客户来决定,比如医院。

医院病房的病人早晚都要吃饭,医院准备的饭菜要满足病人的营养需求。所以这个渠道的产品价值推广和性能塑造应该是比较超前的,厂商也可以通过医院推荐C端患者,让他们买回家继续使用。详见图1-2。

第四个学生从事电子商务业务,想法和别人不一样。他希望通过网络平台直接销售产品。他根据场景将用户分为五类。

第一类是单身青年,大部分在大城市工作,缺乏身边家的温暖。这个产品正好可以为他们营造一种家的氛围。

第二类是独居老人,他们在家缺乏对孩子的照顾。

第三类人是在大城市租房的工薪家庭。夫妻双方一直在租别人的房子,缺乏“家”的归属感。

第四类是有新孩子的家庭。这些父母大多因为工作繁忙而没有时间照顾孩子,同时他们渴望温暖的家庭生活和健康的生活方式。

第五组是程序员。学生主张针对这五种不同类型的客户群体,用户可以通过基于场景的产品构建,以互联网销售的形式感受产品,从而打动目标客户群体,产生购买行为(见图1-3)。

对于推广方式的选择,一是可以通过新媒体和短视频传播,提高产品的口碑;二是通过生鲜外卖平台进行宣传,聚焦健康主题,为客户提供合理搭配菜肴的免费配送服务。

最重要的是对每一类人进行营销和场景设定,比如呼吁程序员停止吃外卖,用自动煮锅做饭也能有“妈妈的味道”。

第五个学生的想法是做B端客户营销。

第一类B端客户选择连锁快餐店,企业可以创造和开发“唐王”等产品,满足快餐店制作各种汤的定制需求。

第二类B端客户选择街头早餐店,满足了客户方便准备各种早餐粥的需求。

第三类B端客户选择写字楼餐厅,满足上班族的快餐厅需求(见图1-4)。

第六个学生的想法是先分析数据,然后看目标客户和产品的购买场景,为这些制定支出预算,制定不同场景下的产品销售计划。

如果节目周期过长,如果必须先实现销售收入,可以先选择饮食上有方便需求的人,不愿意花时间做饭的人,热爱运动的人。

尤其是热爱运动的人,不一定有时间给自己或者家人做饭,但是很注重食物和营养的结合。所以他们可以先给这些人做相应的视频文案推广,实现销售收入。

听了这么多创业者的想法,我自己的思路开阔了很多。对于创业初期的人来说,关键是从客户和产品中寻找利润来源,而不是先想着如何增加利润。

因此,在一个新项目的初始阶段,我们需要从以下几个方面进行思考(见图1-5)。

第一方面,围绕现有的核心竞争力,企业除了现有的服务行业外,还要努力服务更多的行业,寻找更多的业务。

第二方面,针对现有客户,思考如何深入挖掘客户需求,为客户提供更多服务,如何增加客户购买服务或产品的频率。

第三方面,要努力开发新客户,尤其是针对行业内标杆企业。即使达不到标杆企业的高度,企业也要想办法不断提高自己的能力,以便在未来迎头赶上。

第四个方面,无论是对于一个创业者新手还是创业者,在企业中最容易控制的就是内部成本,所以要杜绝各种浪费,把更多的资源投入到能够产生价值的地方。

关于作者:施永祥,著名企业管理专家,利润学之父,从事涉外跨国工作20年,曾任财务总监、营销总监、总裁等。,并有使濒临破产的企业起死回生,推动普通企业上市,成为沪深两市第一高股的辅导经验。

本文由《利润十二定律》汇编而成,经出版商授权,原创推出《经济学在我们身边(ID:jjangshi)》。请扫描下面的二维码,加微信“申边君”,注“转载+公众名”。谢谢你。回搜狐多看

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